ＱＵＥＳＴを意識したホームページ作り
ダイレクトメールなどで消費者に物を売る時には、ある一定の書き方に従って内容を書くと反応率が上がると言われています。
例えばAIDMAやAIDCA、PASONAの法則などという言葉を聞いたことがある方も多いのではないでしょうか？
これはホームページの作り方にもそのまま当てはまります。
ホームページの成約率を上げるためには、反応率が上がるための一定の法則のようなものがあるのです。
AIDMA（アイドマ）やPASONA（パソナ）などいろいろな法則がある中で、私が今一番反応が上がると考えているものが、「QUEST」の法則と呼ばれるものです。
このQUESTの法則とは、
■Qualify
■Understand
■Educate
■Stimulate
■Transition
の頭文字をとったもので、この順番で説明をしていくと、お客様の購入意識を高めることができるというものです。
それでは簡単にこれらの意味を説明しましょう。
【Qualify】＝問題解決できると宣言する
これはホームページの訪問者に対して、最初に自分があなたの問題を解決できる人間（会社）です、と宣言することです。
例えば冒頭のキャッチコピーの部分で、
「○○にお悩みの方へ。 □□するだけで、○○が解決します！」
などと、お客様の悩みを解決できるということをアピールするわけです。
ホームページで言いますと、トップページにこのような内容を掲載していきます。
【Understand】＝理解する
お客様の悩みや問題点を理解するということです。
「○○の悩みはよく理解できます。なぜなら私自身も同じように悩んでいたからです」
などと、相手の悩みに共感する部分になります。
このようにお客様の悩みに共感すると同時に、お客様の悩みや問題点を明確にするという役割も果たしていきます。
【Educate】＝教育する
教育するというと少し言葉が悪いですが、簡単に言いますと、自社製品の特徴や利点を説明し、いかに自社製品がいいものか、また自社製品がお客様の問題を解決できるのかを説明していきます。
自社製品の特徴や利点をとにかく数を出して説明していきます。
また他社製品との違いなどを明確にしていくことも重要です。
【Stimulate】＝刺激する、興奮させる
この部分では自社製品を使用するとどのような状況になるのか、そのメリットを並べていきます。
Educateの部分と混同しやすいですが違います。
例えば、生産管理システムを売っている会社があるとします。
▽自社のシステムは従来のシステムより３０％も生産性をアップすることができます。＝Educate
▼よって人件費も削減でき、あなたの会社の利益率も改善されます。＝Stimulate
というようなイメージです。
Educateの部分はどちらかというと理性に訴えかける部分ですが、このStimulateは感情に訴えかけていくイメージで考えていただくといいかも知れません。
【Transition】＝行動させる
これは最後に行動を起こしてもらうことです。
ホームページから注文をしてもらうのであれば、申込ボタンをわかりやすくしたり、支払方法の選択肢を増やしたり、期間限定のサービスを行うなど、最後のひと押しを促すような工夫をすることです。
ホームページを読んだお客様が何らかのアクションを起こしたいと思っても、申込ボタンがわかりにくいためにお客様が離れていってしまうということも多いものです。
そのようなことのないようにします。
最初から成約率の高いホームページを作るのは難しい
上で説明をしたQUESTの法則を使いホームページを作成しても、最初から成約率の高いホームページを作るのは難しいものです。
成約率を良くするためには、運営後にホームページの内容をいろいろと変更していく必要があります。
これはトップページで使うキャッチコピーを変更したり、商品のメリットの書き方を変えたりと、ホームページを運営していくなかで自分自身で試行錯誤しながら変更していく必要があります。
ただし変更をしていくといっても、最初にQUESTに沿った内容で作成しておくことで、ホームページの構成を大きく変えるといった必要は少ないでしょう。
基本的にはアピールポイントを変えたキャッチコピーの変更だったり、商品説明やメリットの遡及点変えてみたりということをしていきます。